衣柜订制八大空间介绍,定制衣柜的话术

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是非常重要的。
其明确的结论是通过定制衣柜来满足客户的个性化需求。
原因是只有定制衣柜才能充分利用空间,提高存储效率,满足不同衣物分类、整理的需求,同时也可以更好地融入家居整体样式中。
另外,定制衣柜的品质和实用性要优于成品衣柜,因为可以根据客户的需求量身定制。
在话术内容上,需要充分了解客户的需求和喜好,帮助客户选择材质、颜色和款式,同时要注重跟客户的沟通,提供专业的设计建议,让客户感到满意和放心。

家居企业如何写文案?以好莱客为例

这是泛家居圈独家刊登的读者来稿。

作者:熊林林,定制家居行业观察者。曾在电视台、恒源祥、好莱客等很多企业从事市场企划工作,也是最早策划“定制阳台”的策划人。

无论走到哪里,我都会永远热爱好莱客!今天想和大家分享定制家居行业该如何写文案。

2015年10月,某知名竞品上市无醛添加板,赤裸裸借鉴好莱客公司“原态板”核心概念。


定制衣柜的话术

作为指导好莱客文案组的“厨师”,卧榻之下岂容别人酣睡,于是开始策划反击。

一、市场分析

运用娴熟的好莱客情报系统,直接列出与竞品的比较分析。


定制衣柜的话术

二、痛点筛选

痛点,就是找到阻碍消费者行动的难点。但此时的任务,不仅仅是要在有限的资源中寻找,更重要的要有支撑。

在好莱客的竞争优势中选择一个

  • 历史更长

  • 规格更多

  • 坚固耐用

  • 口号更响

  • 无醛豁免认证

我们一个个来看,“历史”,我们只比竞品早三年,说品控更好,可以说,但消费者感知不够。

其次“规格更多”,定制时代,消费者买不买单全靠设计师和效果图。放弃。

坚固耐用,我们终端也一直再用,但是这次继续的话,没有打击竞品的核心。还不够。

口号更响,我们从“为孩子选原态”开始,就是最早在终端传播更环保的“原态板”。至于什么是“原态”,“原态”有什么好处,其实我们也没有说清楚,此次加码宣传,可能事倍功半。同时竞品此次打出“生态”直接竞争我们的“原态”,说多了,反倒容易被利用。

现在,只剩下最后一个了,“无醛豁免认证”。英文简称“CARB”。

后来,我们仔细与我们的供应商洽谈确认,我们的“无醛豁免认证”比竞争对手高两个级别,我们灵机一动,当下就决定,就是它了(我们为NAF级别,竞争对手为P2级别)。

NAF是“No-addedformaldehyde”的缩写,意为“无添加甲醛”。NAF是CARB (California Air Resources Board,美国加州空气资源委员会)颁发的认证中目前最高的标准,高于CARB认证中的P1、P2标准1。


定制衣柜的话术

为什么只选一个?因为从策略到执行,聚焦才更有力量。顾客也很难接受两个陌生的信息。

那么NAF它的好处是什么?如何与消费者之间建立联系呢?更如何利用我们渠道原有的资源进行升华呢?

三、策略包装

从策略的核心到终端执行,我们进行了统一构建。

1、策略提炼

首先,我们分析NAF直观转化为消费者可以感知的信息有哪些?


定制衣柜的话术

但是,通过何种方式,何种渠道向消费者传递这些信息呢?是直接传递还是通过经销商传递。在这里我们选择了后者。

不同的传递渠道,表达的方式和背后的策略也会不同。但是就阻击策略来说,好莱客上千家门店的效果会更好。

2、策略表现

之后,我马上组织并策划了四款海报。


定制衣柜的话术


定制衣柜的话术


定制衣柜的话术


定制衣柜的话术

同时,为了更好的强化"NAF"这个记忆,我们单独设计了LOGO。


定制衣柜的话术

用土豪金色来突出好莱客的无醛豁免认证——NAF

考虑到终端使用的特点,我们借鉴了王老吉怕上火的传播方式。

我们避开了,高速消费者为什么要选择“NAF”,我们直接突出“NAF”的利益。在已有原态板基础上再次强化这种认知。

每一个选择的利益,都匹配动作和道具来支撑。比如出示证书,以及直接上百度搜索。


定制衣柜的话术

最终形成标准的话术:“认准NAF 健康相伴”。

3、卖点话术

在我们的终端样品和衣柜陈列区,我们作了专门的图标指示指引。


定制衣柜的话术

还撰写了统一的话术说辞。


定制衣柜的话术

为了避免表现和手法终端被竞品模仿,我们也特别强调:

Ø应对话术作为终端口头解答消费者疑惑用,不做图文宣传;

Ø强调认证级别、基材、MDI生态胶,指出竞品S在这些方面的不足,逐一击破;

Ø终端宣传配合证书等下发物料配合使用,增强说服力;

毕竟这种方式,只是我们布置的先头兵,真正的目的而是通过形成“NAF”这个点去终端抢占竞品的市场份额。也就是说,我们真正的目的是去切分她们销售的核心区域。

四、决胜终端

之前,我们已经提炼了“认准NAF 健康相伴”的传播口号。但是在不同的阶段,我们会结合热点,进行上述概念的强化和转化。

但本质是不变的,都是围绕NAF这个点来打。

由于10月的先手已过,我们瞄准了12月到1月这段期间,放假,持续的旺季。

定制家居主要针对家庭用户,但又分为小孩,新婚夫妇,老年人,孕妇等四大类等消费群体。这些群体又是对健康比较敏感的人群。

最后,我们锁定新婚夫妇。即是装修刚需群体,在12月-1月这个阶段正好。

我们创作了下面一组海报。


定制衣柜的话术

“衣见钟情”是我们针对女性的一款产品,通过延展“认准NAF 健康相伴”,来突出我们产品的质量,强调与消费者的此生相伴。

而上述我们创作的表现画面以及话术就了合成一个系统了。

五、热点转化

定制产品属于低频产品,与高频产品不同,消费者只有在真正需要时才去花时间选择。关键的是,我们一直传播的“健康”“环保”在平时与消费者联系并不强,不能在前期形成与消费者从陌生到熟悉的转化,也就是品牌的认知积累。

加上消费者喜欢用移动端获取信息,我们自己要开始转变。

因此,我们选择结合热点进行转化。因为热点即是流量。

年轻人,新婚群体对什么最感冒?

没错就是看电影,小两口一起恩恩爱爱的吃着爆米花,看着热映大片。是她们每个月都会共同选择的事情。

此时,我们加码联系“华策影视”公司。12月6日即将上映婚恋题材的电影《剩者为王》。


定制衣柜的话术

围绕《剩者为王》,我们共拟定三个思路。

1、以雀巢咖啡推广的形式,结合我们12月-1月的传播核心,进行前期预热。

2、把我们的“衣见钟情,此生相伴”设计成为记忆认知图标。

3、加入“心灵鸡汤”语录或者让“12星座”的特点与热点相结合。


定制衣柜的话术


定制衣柜的话术

最后,我们的创意继续扩大,不仅仅局限于一部电影之上,而是把“健康相伴”这个核心放在更宏大的背景下。只要是新婚人群感兴趣的事件、热点,我们都将与之连接,转化。

六、记忆认知

最后,总结下来。我们针对此次竞品的跟进产品,我们共采取了三个步骤。

1、找到我们已知的形象(核心记忆),那就是健康和原态。

2、利用已知的记忆和形象带出“NAF”,同时形成“NAF健康”的组合。

3、寻找核心消费群感兴趣的热点,结合“NAF健康”完成“健康相伴”的转化。

之后,再通过不同的战役节点去重复,强化这种记忆。

更重要的是,在产品前期的低频传播阶段“健康相伴”更具有人性化的传播价值。与目标消费群体也结合的更加紧密,更加通俗易懂。

同时无形中也起到了阻击竞品利用“十周嫁出去”热点在终端大肆杀虐,无人与之一争的作用。


定制衣柜的话术

最后,来看看我们完成了哪些工作。

1、我们突出了什么?

NAF高标准

2、针对谁

新婚人群

3、什么方式

目标人群关注的热点进行转化

4、在什么渠道

好莱客终端门店

5、终端执行工具

话术及LOGO证书

6、销售节点

12-1月促销战

以上,希望对大家有所帮助!

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